ケアマネ営業のススメ～持続的に集患するには〈訪問鍼灸・マッサージ⑨〉

訪問鍼灸・マッサージを受けていただく患者さまは、そのほとんどがケアマネージャーからのご紹介となります。そのため、ケアマネージャーに喜んでいただけるような提案や情報提供を行うことで信頼関係を築く必要ある、と前回お伝えしました。「喜んでいただけるような」というのは、つまりどういうことなのか、本コラムでお伝えしたいと思います。

〇ケアマネージャーの仕事を理解する
信頼関係を築くためには、まずケアマネージャーの仕事を理解する必要があります。主な業務内容には以下のようなものがあります。

要介護認定の申請代行・訪問調査(委託)
ご利用者さまや家族との面談・相談受付
相談に対する生活課題の把握、解決方法の提案
ケアプラン(介護サービス計画書)の作成
サービス事業所との調整
介護保険の給付管理
サービス担当者会議

ご利用者宅へ訪問したり、会議を開催したり、ケアプランや給付関係書類の作成等、ケアマネージャーの仕事は、ご覧のように多岐に渡ります。特に、給付管理票は月初～10日までに前月分を国保連に提出しなければなりません。毎月レセプト業務を行っている先生方なら、この作業が如何に重要かお分かりになるかと思います(この期間は営業を避けたほうが良いかもしれません)。
ケアマネージャーに喜ばれる=業務の負担を減らせるもの、と考えてケアマネージャーが自身で調べる作業を減らせるような情報を載せることがポイントです。

(例)
ご利用者さまに渡せる紹介ツール(手洗いの方法・体操紹介など)
介護医療や介護保険の法改正についての資料
定期的な報告書の提出
ご利用者さまの声の資料

『報告書』と言うのは、患者さまの状態や経過を担当のケアマネージャーにお伝えする経過報告書です。医師(かかりつけ医・同意医師)やご本人・家族様にもお渡しします。施術により、どういった変化が見られ、その変化によりADL(日常生活動作)がどう変わったのか、何が課題として残っているのかを、分かりやすい表現で記載しておきます。長すぎると読むのが大変なので、A4用紙1枚に収まる量が良いでしょう。

ケアマネージャーは、要介護者ごとにケアプランを作成しています。その際、患者さまの状態や要望を把握し、解決すべき課題、提供される介護サービスの種類・頻度を考えなくてはなりません。しかし、ケアマネージャーとご利用者さまが、直接お話しをするのは原則月に1回のモニタリングの時のみなので、ご利用者さまのことをすべて把握しきれないこともあります。
そのため、報告書に(訪問時の)ご利用者さまのちょっとしたエピソードを付け加えると、ご利用者さま自身の人柄や生活習慣が想像しやすくなります。ケアプラン作成に活用いただけるくらいの気持ちで報告書を作成しましょう。

〇質問&回答集を作る
ケアマネージャーとの会話の中で、訪問鍼灸・マッサージについてご質問をいただくことがあります。その際、スムーズに答えられるよう予め質問を想定し、答えられるよう準備しておくと、慌てずにすみます。

・よくある質問
訪問鍼灸・マッサージってどんなことしてくれるの?
交通費の計算はどうなっていますか?
同意書を取れないのではないですか?
サービス担当者会議には参加してもらえますか?
紹介する前に体験マッサージ治療を受けることはできますか?
施術時間はどれくらいですか?
女性施術者はいますか?施術者は選べるのですか?
訪問リハビリとは何が違うのですか?


ケアマネージャーへの営業活動は、「ご利用者さまケアチームの一員に入れていただくための活動」です。そのために、自己紹介をして回り、ケアマネージャーに喜んでもらえるような提案や情報提供を行うことで信頼関係を築いていく必要があります。この活動に近道はありません。地道に積み重ねた結果、継続的な患者紹介に繋がるのです。

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