訪問鍼灸・マッサージの集患方法〈訪問鍼灸・マッサージ⑦〉

訪問鍼灸・マッサージを始めるには、患者さまを確保しなければなりません。訪問鍼灸・マッサージを受けられる患者さまは、その多くが高齢の方で、介護保険を利用されているような方になると思います。理由は、訪問施術を行う要件に「歩行困難」があるためです。満足に歩けない方は要介護認定を受けている可能性が高いです。

〇まずは自院(接骨院)の患者さまへ
今、接骨院に来院されている患者さまの中には、要介護のご家族がおられたり、もしかしたらケアマネージャーご本人もおられるかもしれません。そのような方々に、自院は訪問鍼灸・マッサージも行っていることを知っていただきましょう。院内に訪問施術のお知らせ・ポスターなどを掲示したり、ご家族・お知り合いに要介護の方がおられる患者さまに、アピールしてみると良いかと思います。

〇ケアマネージャーとの関係づくり
介護・訪問事業等は、ケアマネージャーから利用者を紹介いただいて、サービス提供が始まります(たまに、医師や患者さまのご家族から直接依頼をうける場合もありますが、その場合も患者さまの担当ケアマネージャーに一報入れることが大切です)。そして、患者さまをご紹介いただくにはケアマネージャーに訪問施術のことを知っていただいたうえで、信頼関係を築かなければなりません。

いわゆる「営業活動」が必要になってくるのですが、今回の場合、ケアマネージャーに「商品を買ってもらう・サービスを受けてもらう」わけではありません。ケアマネージャーは、あくまで「患者さまと家族・サービス事業所をつなぐ仲介役」です。そのため、売り込みに行くというよりも、「ご挨拶に行く」「仲良くなりに行く」という意識が良いかと思います。

仲良くなりに行くには、ケアマネージャーに喜んでもらえるような話題や情報提供を行うことが大切です。例えば、名刺、訪問鍼灸・マッサージのチラシやパンフレット、介護業界の最新情報、ニュースレター等ですね。1回の営業活動で全て渡す必要はありません。1回の営業に1ネタ、雑談も交えても数十秒～数分のコミュニケーションで十分です。

ただ、一度お会いできても、長期間会えないと忘れられてしまうので、忘れられないようにお手紙を書いたり、2週間後ぐらいには2つ目のネタを持って会いに行ったり等、はじめは連続性をもって関係性を築くことが重要です。

ケアマネージャーも多忙な方が多いので、喜んでいただけるような情報提供・サポートを心がけましょう。これを月に数回行うことで、「この人にお願いしたい」と思ってもらえるようになります。

信頼関係の構築というのは、一朝一夕にはいきません。コツコツ地道にケアマネージャーに喜んでもらえることを積み重ねます。知らない人から突然、「患者さまを紹介してください!」という営業が来ても、ケアマネージャーから警戒されるだけ、というのは容易に想像できますよね。初対面でいきなり成約を決めようとしても、上手くいくはずありません。

訪問鍼灸・マッサージ事業は、1回のセールスで成約を決めるのではなく、セールス以外に定期的にケアマネージャーが喜んでくれそうなことを行うことで、ようやく「こちらの患者さまをお願いします」の連絡が来るようになるのです。

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